Сбыт – или не быть

14.09.2009

Можно ли увеличивать продажи в условиях снижения рыночного спроса? Как этому способствуют информационные технологии? С этими вопросами мы обратились к заместителю руководителя управления разработки программного обеспечения корпорации «Галактика» Александру Цареву.

– Александр Константинович, правительство рассчитывает к концу года сократить уровень складских запасов с нынешних 94,6% среднемесячного объема производства до 75%. На что может рассчитывать директор предприятия, который видит реальное снижение спроса на своем рынке?

– Спрос не может исчезнуть совсем. У покупателя, социума, экономики всегда остаются потребности, которые надо удовлетворять. Могут меняться акценты спроса, поэтому предприятиям нужно вовремя смещать свою производственную активность в те ниши, которые продолжают интересовать потребителей. Но для этого требуется полная инвентаризация: что мы пытаемся продать – и что рынок реально готов купить? Можно попытаться найти ответ с помощью маркетингового исследования рынка – но это одноразовая и достаточно продолжительная «разведоперация». А директору предприятия нужны ответы каждый день, особенно в кризисной ситуации, когда гибкое оперативное реагирование на рыночные изменения позволит не только избежать потерь, но и воспользоваться неожиданно открывшимся «окном возможностей». Сегодня значительно лучше чувствуют себя компании, которые используют бизнес-приложения, позволяющие в реальном времени вести мониторинг и анализировать внутренние и внешние бизнес-процессы. Речь, в частности, об аналитических системах класса Business Intelligence (обычно расшифровывается как «бизнес-разведка» или «бизнес-интеллект»), предназначенных для поддержки принятия управленческих решений.

– В чем их преимущества перед учетными системами класса ERP?

– А никакого преимущества здесь и нет, т.к. системы BI являются продолжением учетных систем и могут эффективно использоваться лишь совместно. Наличие такого программного «тандема» на предприятии – показатель его зрелости с точки зрения управленческой культуры. При этом системы BI и ERP решают разные задачи. Учетная система класса ERP позволяет не только вести деловую отчетность, но и организовать документооборот, а это, в свою очередь, означает, что предприятие имеет описанные бизнес-процессы. А система BI – это оптимизация бизнеса в целом через оптимизацию бизнес-процессов, номенклатуры, каналов сбыта. Если в качестве примера использовать тему нашего разговора, то при управлении складом технология BI предназначена не для снижения остатков, а для того, чтобы они не накапливались вообще. Хотя наша система «Галактика BI сбыт» позволяет провести и разовую антикризисную акцию по разгрузке складских запасов и тех товарно-материальных ценностей, которые «зависли» у контрагентов (тем самым будет уменьшена и «дебиторка»). Если же говорить о технологии BI в целом, то изначально она создавалась для управления не предприятием, а государством (вспомните знаменитые «ситуационные комнаты» президентов и премьер-министров). На основе этих технологий корпорация «Галактика», наряду с другими ведущими мировыми поставщиками решений ERP, создала собственное BI-решение. При этом мы опирались на 20-летний опыт разработки бизнес-приложений и накопленные знания в области логистики, финансов, HR-менеджмента и др. Линейка продуктов представлена BI-решениями для анализа ключевых бизнес-процессов предприятия, включая управление финансами, персоналом и логистикой. Цепочка поддержки принятия решений в области логистики включает систему «Галактика BI Сбыт» и ее расширения «Галактика BI Запасы» и «Галактика BI Снабжение». Комплекс BI-приложений позволяет обрабатывать огромные массивы данных, выявлять в них скрытые закономерности и выдавать в реальном времени интерактивные аналитические отчеты. Когда у пользователя возникает определенный запрос, система BI с помощью т.н. кубов OLAP и других инструментов позволяет извлекать из хранилища данных нужную информацию, изучать рыночные тренды, в т.ч. – еще не проявленные тенденции, дает возможность ставить задачу на мониторинг, выявлять источники проблем и способы их решения и т.д.. И все это – в реальном времени и удобном для аналитика и менеджера виде.

– Какие возможности предлагает потенциальным клиентам система «Галактика BI Сбыт»?

– С помощью ее многочисленных инструментов менеджер или директор предприятия может ранжировать клиентов, партнеров и товарные группы на «лидеров» и «аутсайдеров» по степени важности для предприятия, вести мониторинг и анализ выполнения планов, формировать портрет клиента. «Галактика BI Сбыт» поддерживает различные виды анализа, позволяющие выявлять тенденции развития предприятия, прогнозировать будущие периоды, моделировать различные ситуации по принципу «что если». Сильная сторона системы – наглядность, интерактивность отчетов и возможность «привязывать» к определенным ключевым показателям управляющие воздействия (например, рассылку сообщений или распоряжений в соответствующие службы).

– Кто потенциальные пользователи этой системы?

– Во-первых, это предприятия, использующие систему «Галактика ERP» с накопленной базой данных. Для них эффект от внедрения BI может быть получен в кратчайшие сроки – от недели. Во-вторых, это предприятия, на которых установлена учетная система от других разработчиков: 1C, Microsoft Dynamics, SAP/R3 и др., включая разработки собственного отдела АСУП. Сроки внедрения «Галактики BI» здесь в среднем составляют от месяца – и зависят от того, насколько глубоко и «правильно» с точки зрения поддержки необходимых бизнес-процессов была внедрена учетная система. Зато в этом случае есть положительные «побочные» эффекты, позволяющие при внедрении BI как целостной системы выявить информационные разрывы в цепочке управления предприятием.

Экономические кризисы – явление такое же неизбежное, как лесные пожары в Австралии: они были и будут. Можно увидеть позитивную сторону кризисов в том, что они заставляют предприятия «бегать быстрее». Системы класса BI помогают им в этом, ускоряя процессы анализа информации и принятия решений.

Александр Павлють: «Работаем на спрос, а не на склад»

Опытом использования аналитической системы поддержки принятия решений «Галактика BI Сбыт» делится коммерческий директор частного производственного унитарного предприятия «МАВ» Александр Павлють:

– У нашего предприятия – одна из самых мощных товаропроводящих сетей на рынке лакокрасочной продукции Беларуси, и чтобы ею эффективно управлять, необходимы мощные средства бизнес-анализа.

Главная задача, которую мы ставили и ставим в области управления продажами – дифференциация сбыта. Ведь каждый регион имеет свои уникальные особенности, которые зависят от массы факторов: доминирования городского или сельского населения, темпов решения жилищной проблемы, наличия конкурирующих производителей лакокрасочной продукции, активности и профессионализма контрагентов и т.д.

Чтобы своевременно учитывать все эти факторы, мы создали региональные отделы продаж во всех областях и Минске, а также взяли на вооружение систему «Галактика BI Сбыт», которая позволяет нашим сотрудникам несколько раз в течение дня анализировать динамику спроса и адаптировать к ней ассортиментную политику.

В нашем портфеле – более 60 наименований лаков и красок, однако эту цифру нужно для начала помножить на количество цветовых оттенков, которое только по акриловым краскам превышает 5000, а также учесть разнообразие видов упаковки, особенности применения, различия в цене и т.д. На практике каждый регион имеет свои приоритеты и из всего предложения предпочитает ограниченный выбор наименований. Причем, один и тот же вид продукции может быть «фаворитом» в одном регионе, в то время как в другом регионе его приходится выводить за рамки прайс-листа. Технология BI показывает картину целостно (по всей республике), в динамике (с учетом сезонных и других факторов) и объемно (во множестве разрезов одновременно). А главное, она позволяет увидеть за поверхностными цифрами тенденции.

Например, в некоторых города, судя по обобщенным отчетным показателям, дела со сбытом обстоят у нас вполне благополучно. Но если углубиться в анализ сегментов, то можно вовремя увидеть, какие из них мы упускаем, отдаем конкурентам. Система также учитывает жизненные циклы товаров. Это очень важно, ведь одни материалы находятся на стадии роста, другие – на пике спроса, третьи – обречены уйти с рынка. И продвигать их нужно совершенно по-разному. Таким образом, система «Галактика BI Сбыт» позволяет работать дифференцированно не только с каждым регионом и каждым заказчиком – но и с каждой продуктовой линейкой, с каждым видом ассортимента, учитывая их жизненные циклы, историю продаж в отдельных населенных пунктах и отдельным заказчикам, факторы сезонности, моды и др..

Благодаря BI-системе мы ничего не упускаем и ничего не забываем. Поэтому перед «МАВом» не стоит такая задача – разгрузить склады. У нас на складе находится только ограниченный запас продукции, необходимый для удовлетворения оперативных заказов: ведь некоторым клиентам требуется поставка «день в день». Мы изначально работаем не на склад – а на спрос, на повышение узнаваемости своего бренда, на удовлетворение уникальных потребностей различных регионов и потребительских групп. А бизнес-ПО нам в этом помогает.